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销售人员如何保持自己的工作热情？

销售人员经常会遇到这种情况：工作时间久了，会产生懈怠的情绪，对工作也不会像刚开始的时候那么充满激情。我们都知道这种状态不正常，可是该如何保持自己的工作热情呢，笔者认为公司的各种激励制度固然重要，但是最主要的还是要靠自己。销售人员应该从下面几个方面来保持自己的工作热情：

良好的职业规划是保持工作热情的前提条件

职业规划是每个销售人员进入一个行业，进入一个公司之前就应该规划好的，我们自身有哪些特点？有哪些长短处？应该进入具有什么样特点的行业？什么样的行业适合我们长期发展？在什么样的公司我们更能发挥出自己的才干？为什么要进入这家公司？这家公司有哪些吸引我们的地方？在这家公司有什么发展前途？通过我们综合分析后选定的行业和公司我们会有比较客观的认识和准备，会努力为自己的选择而充满激情的工作下去。反之会干不了多长时间就失去热情，或是遇到一点困难就会退缩。

 合理的工作目标和计划会使我们工作起来信心百倍

销售人员必须养成制定具体的工作目标和计划的习惯，这个工作目标可以是短期的，也可以是中长期的，而且可以随着工作的进展随时修改的。但是这些目标必须符合你自身的现实状况，不能胡乱制定，如果把自己的销售任务或是发展计划定的太高，或偏离目标太远，根本无法按期完成，就会打击了自己的工作积极性。目标也不能定的太低，定的太低你就会觉得太容易完成，反而没有了努力的动力，会松懈。合理的工作目标是有一定的难度，但是经过努力可以圆满完成的，每次都能圆满完成目标，有新的收获，将会使我们的信心倍增。

 长久的工作热情，源于自身的不懈努力

全心全意做好自己的本职工作，工作出色了，有了不错的业绩，自然会产生成就感和优越感，也就有了工作的动力。工作做好了，还会赢得别人的尊重，也能更上一层楼。很多时候，你只需换一个角度去思考，就会对自己的工作充满乐趣。发现工作的乐趣，正是保持工作激情的最好的方法，做自己喜欢的事情才能持久。我们往往是在爬坡的时候感到干劲十足，充满激情。当爬上山顶的时候，反而觉得迷茫。所以工作达到一个阶段的时候，给自己树立新的目标，有了方向、有了动力，自然能保持高涨的工作热情。

 良好的心态

保持年轻、积极向上的心态销售人员才会有持续努力工作的热情，销售人员更要保持相对稳定的心态，不能因为这段时间业绩好就工作激情高涨，也不能因为一段时间生意比较淡而没有激情。我们要把心态放平，认真积极的做好每一个工作环节，功到自然成。这里需要提醒一下，很多销售人员在刚刚进入一个新的行业或者公司的时候，非常容易出现急于求成的心态，就是希望自己能尽快的出单，反而给自己心理上增加了压力，就门禁行业来说，本来就是一个需要慢慢积累才会让客户群越来越多，越来越稳定，以后的销售业绩就会越来越好，所以一开始就不能太过于急躁，前期把学习和工作的过程做足了功夫，自然销售业绩差不了。

 学会放弃

在工作中，还要学会放弃。有人认为工作激情从某种意义上说，就是一个人能够心情愉悦地努力工作。不要为琐碎的事情生气，不要计较眼前利益。有些时候，该松手时就松手，同事之间、朋友之间，多多谦让一点，大家的关系融洽了，也就创造了一个和谐的工作氛围。快乐是最重要的，心情愉快了，做什么事情都有精力和热情，把工作当成一种享受，就能保持工作激情。

 自我奖励

销售人员作为企业的先锋部队，一直工作在最前线，承受的工作压力相对来说也是最大的。当我们做出成绩时，希望得到别人的认可和表扬，同时自我也会有种满足感，在我们付出很大的努力完成某项任务后，我们大可以奖励自己一顿美餐或是旅游放松一下，自我激励也可以使我们精力充沛，工作热情高涨。

 客观的看待客户的拒绝

销售人员要明白，不是所有的客户对你的产品都有需求，其中又有一部分的需求是长远的，有待我们去挖掘和引导的。所以，拒绝已经是必然要发生的事情，我们没必要太在意。特别是在销售人员刚刚进入新的行业和公司的工作前期，由于对行业和产品的经验还不够，对目标客户群的把握还不准确，比较容易出现经常遭到客户拒绝的情况，这个时候更需要销售人员以平和的心态面对，在这个时候出现这种情况是正常的，所以完全没有必要让这种情况
来影响自己的工作热情。

 学会淡化失败，客观的看待丢单
一个很重要的客户，跟进了很久，结果还是没有拿下，这种情况对于销售人员来说，的确是比较受打击的，如果处理不好，就会形成一个恶性循环。销售人员应该注重过程，关注结果，但销售的成功与否存在种种因素，过于的关注结果，自然会带来心态的不平静，重要的是任何结果都要学会分析总结，找出原因，激励自己下次可以做的更好。其实销售人员冷静的想一想，既然这次失败了，那么就肯定是自己的工作还有做得不好的地方，我们应该很欣喜发现了自己的不足，这样避免以后出现同样的情况，而不是一味的去看失败的结果，这样的话心情自然就舒畅多了，就能持续保持工作热情，去面对下一个挑战。

坚持不断的学习

这一个对于销售人员保持工作热情也是非常重要的，如果在每天的工作中你都发现自己今天学习了一点新的知识，有了一个小小的进步，持续的学习就能让你发现自己的综合能力和素质越来越强，销售业绩自然也会良性增长，而且周围的人对你的评价越来越好，自然你的工作劲头就越来越足了。

销售人员在客户面前如何说竞争对手？

销售人员在工作中经常会碰到竞争对手的产品，和客户沟通的时候也会谈到竞争对手的情况，销售人员要客观的看待竞争对手的存在，甚至要感谢竞争对手，因为只有客户通过竞争对手的比较，才能凸显出我们自己产品的优势，竞争对手的存在也能促使我们自己不断的进步，那么在和客户沟通的时候应该如何说竞争对手才能让客户更加信任你呢，以下几个方法可以参考：

回避

一般不要主动提及竞争对手的事，以免让客户知道他们本来不了解的事，让客户更加犹豫不决。实在回避不了的，自己也不太清楚的，可以跟客户打哈哈，让客户自己去品，“大家都是同行，我们两个公司之间的关系还不错，
我真的不方便说人家的坏话”，言下之意是对方还有不少的缺点供人家说坏话，只是我不想说，这是我的人品性格问题。

不要随便贬低竞争对手

如果一说到竞争对手就说别人不好，客户可能会认为销售人员心虚或品德有问题。因为有可能客户与竞争对手有某些渊源，或者客户正在使用对手的产品觉得产品不错，或者他的朋友正在使用，销售人员贬低竞争对手的产品就等于说他没眼光、正在犯错误，客户会觉得没面子，或许会让他产生反感情绪。不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得销售人员不可信赖。

播下怀疑的种子

有针对性的将道听途说的事情讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心中生长。但你的话必须有一定的事实依据，不可胡编乱造。如：听某某地方的客户说，某某品牌的门禁控制器经常出现丢数据，通讯不好的问题，不知道是不是有这些问题存在？让客户心中自己去分析和联想。

客观比较

利用已掌握的竞争对手的资料，按客观和公正的原则分析我们与竞争对手的优缺点，供客户参考，在客户面前表现出我们心怀大度和为客户着想的办事风格。比如以微耕品牌和 HID品牌的读卡器为例来说，我们可以跟客户说：HID 的读卡器是美国进口品牌，听说做的很不错，生产年限比较长，是国外高端品牌，有比较高的知名度，返修率据说在千分之二以内，价格也比较贵，听说是国产读卡器价格的十多倍，微 耕的读卡器是国产品牌，有 10 年的专业技术研发和生产能力，在国内产品中有一定的知名度，目前读卡器的返修率是控制在千分之六以内，性价比比较高，但是用的外壳 是公模，不太美观 。像这样把我们和竞争对手的优缺点都帮客户进行客观的分析，还主动说出我们产品的缺点，客户会感觉你对自己和竞争对手的产品都比较了解，而且能做到客观公正，有理有据，客户会对销售人员自身比较认可，产生好感，从而有助于接下来的销售引导工作。

以褒代贬

充分了解客户是这种方法成功的前提，你可以对竞争对手摆出一副超然而又公平的架势，大肆赞扬它的众多优点，当然，这些优点必须是客户最不需要的。比如有个工程商这次的项目只用到门禁，有些担心项目保护的问题，在微耕产品和披克产品中做选择，你可以说： “披克产品外观确实不错，包装也比较精美，做的产品品种很多，听说他们公司业务员的公关能力很不错，他们网上的样板工程都是他们自己做的，如果您跟甲方的关系很好，您的客户不在乎钱，我觉得您选披克的产品也不错。”言下之意：披克对工程商有抢直接客户的威胁，而且披克产品不便宜，听到这些客户心中自然会产生怀疑和担心。切忌销售人员直接向客户说披克会抢你的项目，这样就变成销售人员随口乱说没有证据的事情，客户反而会对销售人员产生怀疑，甚至会觉得销售人员的人品有问题。